Albert Koelewijn:

"Franchising: het beste van twee werelden"

In de strijd om marktaandeel en groei speelt franchising een belangrijke rol. Het van oorsprong Amerikaanse systeem is bijna gemeengoed geworden in ons land. Ook in de ijzerwaren-, DHZ- en tuinbranche ziet een groeiend aantal ondernemers nieuwe perspectieven in een ‘formule’. Franchising biedt de voordelen van een gezamenlijke aanpak, terwijl de franchisenemer toch volledig zelfstandig blijft.

“De tijd van de solist met een eigen ijzerwarenwinkel is definitief voorbij. Wie als detaillist niet met anderen samenwerkt, redt het op termijn niet om het hoofd boven water te houden”, stelt directeur Albert Koelewijn van Koelewijn & Partners. Het adviesbureau bestaat twintig jaar. In die tijd is Albert Koelewijn gegroeid tot één van de toonaangevende franchise-experts in ons land. Reden voor DHZ Markt om uitgebreid met hem te praten.

De analyse van Albert Koelewijn is helder en nuchter. “Er zijn nog maar heel weinig detaillisten die volledig zelfstandig kunnen opereren en toch een aantrekkelijke marge realiseren. Dat is ook logisch: je kunt als ondernemer niet zorgen voor primaire zaken als een aantrekkelijk assortiment, een goede winkelinrichting, service en contact met je klanten en de secundaire zaken als marketing en reclame, een goede administratie, een juiste logistiek en goed personeelsbeleid. Dat heeft niets te maken met gebrek aan ondernemerschap. Het is gewoon een kwestie van beschikbare tijd en capaciteit. Ieder uur dat je besteedt aan bijvoorbeeld inkoop, kun je niet besteden aan reclame of aan je klantencontact. Los daarvan: er bestaan geen duizendpoten die expert zijn op alle gebieden die tegenwoordig nodig zijn om een winkel rendabel te runnen.”

Franchise
“Franchise is een model waarbij franchisegever en franchisenemer eendrachtig samenwerken”, gaat hij verder. “Een franchiseorganisatie is er namelijk bij gebaat als een franchisenemer goed draait, want dan zijn de franchise-inkomsten simpelweg groter. Bovendien is het voor een organisatie makkelijker om een bepaalde formule uit te breiden via franchise. Een groot deel van de noodzakelijke investeringen wordt namelijk door de franchisenemer gedaan. Bovendien blijkt dat de resultaten van franchisenemers qua omzet en winst beduidend beter zijn dan die van eigen vestigingen met een filiaalmanager. Dat is ook logisch. Want als franchisenemer blijf je zelfstandig ondernemer en is iedere stap die je extra zet meteen merkbaar in je resultaat. Een filiaalmanager is vaak maar voor een beperkt deel van zijn salaris afhankelijk van de gerealiseerde omzet.´

Hét sleutelwoord in de detailhandel noemt Koelewijn tegenwoordig omzetsnelheid. Dat begrip bepaalt het verschil tussen falen of succes. “Vroeger kon je het je permitteren om een reeks petroleumlampen op het schap te hebben waarvan er misschien twee per jaar verkocht werden. Met de tegenwoordige moordende concurrentie kan dat niet meer. Om een behoorlijke marge te realiseren, moet je als detaillist een goede combinatie hebben van een aantrekkelijk, courant assortiment en een scherpe verkoopprijs. Franchise is daarbij niet zaligmakend. Je hebt ook inkoopcombinaties waarbij je je als zelfstandig detaillist kunt aansluiten. Essentieel is wel dat je over voldoende inkoopvolume moet beschikken om een scherpe inkoopprijs bij je leverancier te realiseren. Als zelfstandig detaillist lukt je dat niet.”

DHZ aantrekkelijke branche
Achter zijn bureau in Baarn gaat de expert in op de ontwikkeling in de DHZ-branche de afgelopen jaren: “Er zijn verschillende formules met ieder een eigen aanpak. Je hebt formules die zich toeleggen op een ruim assortiment tegen zeer scherpe prijzen en formules die juist meer de nadruk leggen op service en alles wat daarmee te maken heeft. Bij de één koop je een douchewand, bij de ander dezelfde douchewand maar met instructie hoe je die het beste kunt plaatsen. Ik kan in het algemeen niet zeggen wat het beste is. Uit de snelle groei van de formules kun je wel afleiden dat DHZ een aantrekkelijke branche is.”

Voor potentiële franchisenemers heeft Albert Koelewijn twee tips. “Ten eerste: ga af op je eigen gevoel. Loop eens een DHZ-winkel binnen en bekijk of de uitstraling, de aanpak en het assortiment bij je past. Dat is heel individueel. De één koopt een pak bij C&A, de ander koopt alleen maatkostuums. Beide aanbieders hebben bestaansrecht. Op de tweede plaats adviseer ik mensen gewoon te praten met toekomstige collega’s. Waarom zou je een franchisenemer van een bepaalde formule niet naar diens ervaringen vragen? Voor het overige is het maatwerk: klikt het tussen jou en de franchiseorganisatie en is er een geschikte locatie te vinden.”

Samen doen – lagere kosten
Bijna achteloos somt Albert Koelewijn de pluspunten van een goede franchiseorganisatie op. “Een merk geeft herkenbaarheid en betrouwbaarheid. Als je naast de autoweg een McDonald’s opent, weet je gewoon dat je omzet een veelvoud is van dat waarbij je met het zelfde aanbod zónder de befaamde ‘M’ een wegrestaurant opent. Je profiteert van de merkbekendheid. Daarnaast heeft een franchiseorganisatie als het goed is al bewezen wat de waarde van het concept is. Je hoeft je niet te bekommeren om assortiment, inkoop, prijzen, winkelinrichting, het administratieve systeem en de folder. Die rompslomp neemt de franchiseorganisatie van je over. De tijd die overblijft kun je besteden aan het ondernemerschap: je kunt je richten op klanten, op nieuwe omzetmogelijkheden. Kortom, de zaken die het juist aantrekkelijk maken om zelfstandig ondernemer te worden.

Natuurlijk hangt daar een prijskaartje aan in de vorm van een franchisevergoeding. Die kan soms fors zijn. Maar het is typisch Nederlands om dat als extra kosten te beschouwen. Ik zie het als een vorm van uitbesteding van taken. Je moet kijken naar het eindresultaat: levert het onder de streep iets extra op. Franchisenemers draaien vaak beter dan niet samenwerkende ondernemers omdat ze profiteren van de gezamenlijkheid op gebied van inkoop, marketing en dergelijke. Door dat samen te doen, zijn de kosten lager. Franchise biedt het voordeel van de schaalgrootte, maar je blijft zelfstandig ondernemer. In feite heb je het beste van twee werelden.”

Bron: DHZ Markt, augustus 2006