Wie denkt zakelijk te overleven door alles op woongebied aan iedereen te moeten aanbieden, komt bedrogen uit. De Winkel van Sinkel waar alles te koop is, is een winkelconcept waar we al honderd jaar geleden afscheid van hebben genomen. Door geen keuzes te maken blijf je kleurloos en zonder eigen profiel is het lastig om het hoofd boven water te houden. De eerste vragen die je jezelf moet stellen zijn: op welke doelgroep wil ik mij richten en welk soort zaak past bij mij? Om een voorbeeld uit een andere branche te noemen: Er is een wereld van verschil tussen het aanbod van het kledingmerk H&M en de Society Shop. En toch zijn ze allebei succesvol. Kan ik met mijn winkel afgezonderd blijven zitten of kan ik met niet-concurrerende andere winkels bij elkaar gaan zitten die de aantrekkingskracht op de consument versterken.

Het traditionele verdienmodel waarbij je als ondernemer je bestaansrecht alleen maar haalt uit de verkoopprijs minus de inkoopprijs en kosten, staat onder druk. Er zijn andere verdienmodellen nodig. Werken met consignatie zoals in de cosmetica of de boekenbranche. Je betaalt de leverancier als het product verkocht wordt, anders niet. Je beperkt het aantal leveranciers, waardoor de inkoop per leverancier groeit en daardoor ook de marge voor jezelf en de leverancier. Een klassieke win-winsituatie.
Je kunt ook een deel van de vloeroppervlakte verhuren aan een bepaald merk of een collega, misschien wel in een aanverwante sector, met een aanbod waarin je niet zelf kunt excelleren. Of sterker nog, een woonwarenhuis met shop-in-shop formules. Dat soort concepten zie ik nog weinig in de
woonbranche.

Schaalgrootte is een must. Ook dat kan op verschillende manieren. Je kunt als zelfstandig ondernemer samenwerken met collega ondernemers. Een aardig voorbeeld hiervan is het Local Hero Principe van Werk aan de Winkel. Dat zijn zelfstandige ondernemers met een eigen karakter, maar die wel op een aantal gebieden zoals inkoop nauw samenwerken. Daarbij worden ze ondersteund door een kleine, compacte service organisatie. Ook kan gedacht worden aan de soft-franchiseorganisatie Colors@home. Een andere mogelijkheid is het opzetten van een landelijk netwerk van bijvoorbeeld hoogwaardige interieurspecialisten die onder een eigen gemeenschappelijke merknaam, en met behoud van de lokale kracht van de ondernemer, opereren. Ten behoeve van deze winkels wordt centraal een website ontwikkeld waarvan de opbrengsten worden gedeeld en social media als hyves en twitter worden ingezet. Op deze wijze ben je ook 24 uur per dag in contact met de klant. Zo kunt je veel meer aanbieden dan je in de winkel hoeft te hebben.

Belangrijk is ook in te zien dat leveranciers zelf rechtstreeks contact zoeken met de consument. Je ziet steeds meer combinaties ontstaan van eigen winkels (brand-stores) met gelieerde zelfstandige ondernemers. Voorbeelden daarvan zijn merken als Natuzzi Brandstores en Natuzzi Galerie shop-in-shop dealers, maar denk ook aan Auping Plaza en Auping Vision. Maar ook Leolux en Rolf Benz krijgen met company owned shops steeds meer rechtstreeks contact met de consument.
Misschien is dit een optie? Intensievere samenwerking met een of meer leveranciers. Dat kan door middel van een hybride model waarbij er bijvoorbeeld ook afspraken gemaakt worden over de verdiensten van verkopen via de centrale webshop. Of franchising, waarbij je als zelfstandig ondernemer blijft werken, maar gebruik maakt van de schaalgrootte, ervaring en naamsbekendheid van de franchisegever.

De klant is koning. Het lijkt een open deur. Toch wordt er nog te vaak niet klantgericht gewerkt in de woonbranche. De winkelinrichting en het aanbod van vandaag is in de ogen van de klant te weinig onderscheidend ten opzichte van het vorige jaar. Inspireer je klanten, verleid ze. Aanbieders van keukens geven koopworkshops, bij een goede wijnhandel worden regelmatig wijnproeverijen gehouden. In de woonbranche kun je daarop inspelen door met een stylist of binnenhuisarchitect samen te werken om je huis (voor de verkoop) te pimpen. Leg je klant in de watten: gebruik internet als medium om contacten te leggen en voortdurend te onderhouden. Een relatie bouw je niet alleen bij de eenmalige grotere aankopen van een klant, dat doe je permanent. Zo komt de klant vaker terug, ook voor de kleinere aankopen. Wie bereid is om de gebaande paden te verlaten en op zoek te gaan naar nieuwe concepten, zal ontdekken dat door keuzes te maken, de eigen profilering toeneemt en daardoor op termijn ook een hoger rendement behaald kan worden. In een volgende aflevering ga ik in op de verschillende winkelformules, al dan niet in samenwerking met zelfstandige ondernemers in de woonbranche, hun aanpak en hun leerpunten.

Dit artikel werd eerder gepubliceerd in Gaafgoed.